30 yıl sonra ‘Crossing the Chasm’ yenilenecek – TechCrunch

0
30

Jeff Bussgang Katkıda Bulunan

Girişim kapitalisti olan eski bir girişimci olan Flybridge Capital’den Jeff Bussgang, Harvard Business School’da girişimcilik dersi veriyor.

1990’larda Open Market’teyken, CEO’muz kısa süre önce yayınlanan “Crossing the Chasm” kitabını yönetici ekibe verdi ve ölçeklememizde neden bir hız tümseğine ulaştığımızı anlamamız için okumamızı söyledi. Dört yılda sıfırdan 60 milyon dolara çıktık, milyar dolarlık bir piyasa değeriyle halka açıldık ve sonra durduk.

Kendimizi, yazarın Geoffrey Moore’un “uçurum” olarak adlandırdığı, tamamlanmamış bir ürüne katlanmak isteyen vizyoner erken evlat edinicilerden ve daha eksiksiz bir ürün talep eden ana akım müşterilerden zorlu bir geçişte sıkışıp kaldık. Pazarlama teknolojisi ürünlerine yönelik bu çerçeve, 1991’de ilk kez yayınlandığından bu yana otuz yıl boyunca ürün-pazar uyumu için kanonik temel kavramlardan biri olmuştur.

Neden son yıllarda gözü dönmüş iyimser VC’ler ve girişimciler teknoloji ve inovasyon sektöründe pazar boyutunun altında kalmaya devam ediyor?

Biz risk sermayedarlarının ve kurucuların neden aynı hatayı tekrar tekrar yapmaya devam ettiğimizi düşünüyorum – bu son yıllarda daha da göze çarpan bir hata. Coşkulu iyimserliğimize rağmen, potansiyel pazar büyüklüğünü yanlış anlamaya devam ediyoruz. Pazar boyutları, hepimizin hayal ettiğinden çok daha büyük olduğunu kanıtladı. Nedeni? Bugün, herkes erken evlat edinmeyi hedefliyor. Peter Drucker’ın mantrası – yenilik yap ya da öl – sonunda gerçekleşti.

Yatırım portföyümüzde göze çarpan bir örnek, veritabanı yazılımı şirketi MongoDB’dir. Bu çığır açan açık kaynaklı NoSQL veritabanı girişimi için A Serisi yatırım notumuza baktığımda, şirketin endüstrinin bir alt bölümünü bozma ve başarılı bir şekilde büyüyebilecek bir pazardan başarılı bir şekilde pay alma fırsatına sahip olduğunu cesurca tahmin ettiğimizi gördük. Gelecek yıllarda yıllık geliri 8 milyar dolar kadar büyük.

Bugün, şirketin ürününün, 2020’de 68 milyar dolar ve 2024’te yaklaşık 106 milyar dolar olması tahmin edilen pazarın büyük çoğunluğuna hitap ettiğini anlıyoruz. Şirketin gelecek yıl 1 milyar dolarlık bir gelir çalıştırma oranına ulaşması bekleniyor ve, bu genişleyen pazarla birlikte, muhtemelen önümüzdeki yıllarda da büyümeye devam etti.

Başka bir örnek, başlangıçta ilaç endüstrisine odaklanan dikey bir yazılım şirketi olan Veeva’dır. Şirketle A Serisi turu için tanıştığımızda, beş yıl içinde 50 milyon dolar gelir elde edeceklerini iddia ederek bize klasik hokey sopası slaytını gösterdiler.

Biz ve kurucular, ilaç sırtından en azından birkaç yüz milyon gelir elde edebilecekleri ve oradan diğer dikey endüstrilere genişleyebilecekleri sonucuna vardığımızda, pazar büyüklüğü konusundaki endişelerimizi aştık. Oğlum, yanılmış mıydık! Şirket, bu beşinci yıldan sonra 130 milyon dolarlık gelir elde ederek S-1’ini açtı ve bugün şirketin gelecek yıl 2 milyar dolarlık gelir elde etmesi bekleniyor, ancak hepsi hala sadece ilaç endüstrisine odaklanmaya devam ediyor.

Veeva, son yıllarda popüler bir kategori haline gelen niş sektörlere hizmet eden yazılım platformları olan “dikey SaaS” alanında öncüydü. Bir başka dikey SaaS örneği, ortağım Jesse Middleton angel’ın Flybridge’e katılmadan önce tohum öncesi turun bir parçası olarak yatırım yaptığı bir şirket olan Squire’dır.

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu giriniz!
Lütfen isminizi buraya giriniz