Bir VC’nin VC’leri Nasıl Sunacağına İlişkin Tavsiyesi – TechCrunch

0
22

[ad_1]

Editörün Notu: Bu misafir gönderisinde, Raj Kapoor girişimcilere VC’leri nasıl tanıtacakları konusunda tavsiyeler verir. Kapoor denklemin her iki tarafını da biliyor. Son beş yıldır Mayfield Fonu’nda VC’dir. Bundan önce, Hewlett-Packard’a sattığı fotoğraf sitesi Snapfish’i kurdu.

Risk sermayesinde olduğumdan bu yana neredeyse beş yıl geçti. Sonunda neyi bilmediğimi biliyorum.

Bildiğim tek şey, şimdi yüzlerce sahada oturdum ve 8 yatırım yaptığım için VC’lere satış konuşması konusunda nasıl daha iyi tavsiyelerde bulunabileceğim. daha önce bir tavsiyede bulundum İleti—bu, daha derin bir düzeyde onun üzerine inşa edilmiştir (üç yıl sonra)

Geçmişte, bir VC’yi tanıtırken sunumunuza eklemeniz gereken bazı önemli şeyler olduğundan bahsetmiştim. David Cowan’ın gönderisi nelerin dahil edileceği harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Bunu genişletip her bölüme bazı nüansları ekleyeceğimi düşündüm. Bu, her tür şirket için geçerli olmayabilir, ancak internetle ilgili işletmeler için işe yaradığını düşünüyorum.

Ayrıca, aşağıdaki tüm bilgilerin bir yönetici özetinde veya ilk sunum destesinde kısa ve öz bir şekilde ele alınmasının, çok daha hızlı karar vermemize yardımcı olabileceğini buldum – girişimcinin istediği şey bu ve biz de öyle. Hikayenin çok fazla alanda eksik olduğuna inanırsak, bazen çok fazla şey olduğu için geçeriz. Aynı zamanda, çok fazla bilgi vermek bir problem çünkü sizin gibi bizler de zaman sıkıntısı çekiyoruz ve dikkat açlığı çekiyoruz. Aşağıdaki noktaların çoğunun birkaç zorlayıcı cümle veya slaytta ele alınabileceğini düşünüyorum.

  1. Ne yapıyorsun? Anlamak istediğimiz ilk şey, çok basit bir şekilde ne yaptığınızdır. Sorun/çözüm nedir veya heyecan verici olduğunu düşündüğünüz yeni deneyim nedir? Bu müşterileriniz için neden önemlidir? Kitlesel pazar internet işletmeleri için, bunun geniş mi yoksa dar bir kitleye mi hitap ettiğini ve sık (günlük) bir alışkanlık mı yoksa arada bir yapılan bir şey mi (tüketici zihninde bir marka oluşturmak daha zor) olduğunu anlamak istiyoruz. Bu noktada vizyon veya pazar konuşmayın. Ne hakkında olduğunu sıfırla.
  2. Son Oyununuzu Açıklayın. VC’ler tipik olarak, oyunun sonu olan ilk ürün veya hizmete ya da hayattaki en büyük hedefi bir platformun özelliği veya “eklenti” edinimi olmak olan bir şirkete yatırım yapmazlar. Ürününüzün gerçekten büyük bir potansiyele sahip olduğunu ve Facebook veya Twitter gibi başkaları için bir platform olabileceğini anlamak istiyoruz. Biraz hayal kurmaktan korkma. İşte şirketlerimden birinden bir örnek – “Rubicon Projesi, yayıncılar için reklam ağlarını optimize etmenin keskin acı noktasını çözmeye başlayacak ve bir yayıncı için tüm envanterden para kazanmaya yardımcı olacak güvenilir bir platform olmak için bu konumdan yararlanacak – tüm gelirler için Kontrol Merkezi web yayıncıları için”. Cesur hedeflere sahip olduğunuz için cezalandırılmazsınız.
  3. Pazarınızın Gerçek Büyüklüğü Nedir? Hayır, Gerçekten. Buradaki önemli nokta, bir VC için ilginç olacak kadar büyük bir pazar olup olmadığıdır. Girişimciler genellikle bir internet içeriği işletmesi için çevrimiçi reklam pazarının boyutunu veya e-ticaret sektörleri için bir perakende kategorisinin boyutunu belirtir. Yukarıdan aşağıya pazar boyutuyla daha az ilgileniyoruz ve Toplam Adreslenebilir Pazarınıza daha fazla odaklanıyoruz (TAM). Widget satıyorsanız, widget’ınızla ilgilenen (piyasayı segmentlere ayırın) gerçekten kaç müşteri var, widget’ınız için aldığınız fiyatın çarpımı. Müşteri setini nasıl tanımladığınız konusunda ne kadar düşünceli ve gerçekçi olursanız, o kadar hızlı karar verebiliriz. Daha sonra yukarı yönde şaşırmaktan çekinmeyiz.
  4. Gizli Malzeme İnsanlardır. Takımlar kritik ve sahalarda onlara çok az zaman harcanıyor. Sadece nerede çalıştığınızı değil, bu ekibin bu fırsat için neden en iyisi olduğunu slaydınıza veya yönetici özetinize ekleyin. Birçok işletmede alan uzmanlığı çok önemlidir, bu yüzden bunu vurgulayın. Bazı tüketici işletmelerinde, mesele deneyimden çok ürün içgörüsü ve amansız yürütmeyle ilgilidir; buna neden sahip olduğunuzu vurgulayın. Başka bir deyişle, eldeki görev için neyin en önemli olduğunu anlayın ve yalnızca herkesin çalıştığı ve okula gittiği yerde değil, her bir kişinin bunu gerçekleştirmeye nasıl yardımcı olacağını bize anlattığınızdan emin olun. Erken aşamadaki bir anlaşmada, Takım ve Pazar en önemli faktörlerdir çünkü her şey değişecek ve arkalarında rüzgar olan harika bir ekip bunu gerçekleştirecektir. Ayrıca, takımdaki boşluklarınız/zayıflıklarınız (ve kendi zayıflıklarınız) ve yeni bir CEO’ya ihtiyacınız olacağına inanıp inanmadığınız konusunda açık olun. Öz farkındalık, liderlerde aradığımız en önemli özelliklerden biridir.
  5. Pazara Giriş Stratejisi. Bu genellikle göz ardı edilir veya yeterince düşünülmez. Müşteriler (burada spesifik olun), kanallar ve ilk ürün odağı açısından izleyebileceğiniz en az dirençli yol nedir? Pazara açılma stratejiniz ideal olarak (büyük, kanıtlanmamış ortaklıklara güvenmek yerine) sizin kontrolünüzde olmalı ve mümkün olan en kısa sürede masadan mümkün olduğunca çok risk almalıdır. Müşteriler için ödeme yapıyorsanız (ömür boyu değere karşı EBM) ve pazarlamaya ihtiyacınız yoksa neden ücretsiz olarak yayılacağınız konusunda müşteri edinme ekonomisinden geçmeniz gerekir. Tüketicilerin çözümü benimsemesini mümkün olduğunca zahmetsiz hale nasıl getireceğinizi ve bunun üzerine nasıl inşa edeceğinizi ele alın. Ayrıca, pazara giriş odağınız sizi manevra yapması zor bir niş içine sokmamalıdır.
  6. Hangi Aşamada Olduğunuz Konusunda Dürüst Olun. Şirketinizin hangi aşamada olduğunu anlamamız gerekiyor. Müşteriler ve ivme açısından fikir aşamasında mı yoksa ön çekişte misiniz? Momentumunuz var ama hala iş modeli üzerinde çalışıyor musunuz? Yoksa modelin arkasında hem momentum hem de sağlam bir anlayış ve kanıt var mı? Nerede olduğunuz konusunda ne kadar net olursanız, o kadar hızlı karar verebiliriz. Riskler ve bunlarla nasıl başa çıkacağınız konusunda açık ve dürüst olun. Momentumunuz varsa, zaman içinde temel metriklerin grafiklerini gösterin (yalnızca nerede olduğunuzun bir anlık görüntüsünü değil)—büyüme eğrilerinizin şeklini ve temel metriklerinizin beklentilerinize göre nasıl performans gösterdiğini anlamak istiyoruz.
  7. Gerçek Rekabet Avantajınız Uzun Vadede Farklı Olmaktır. İnternette, yaptığınız hemen hemen her şeyde sizinle rekabet eden veya rekabet edebilecek en az 25 şirket var. Çoğu zaman, her şey yürütmeyle ilgilidir, ancak rekabetinizi geride bırakmanıza yardımcı olacak temel faktörlerin olup olmadığını görmek istiyoruz – çok zor teknoloji/IP, işinizde diğerlerinin yetişmesini zorlaştıracak ağ etkileri (örneğin, Wikipedia, Google AdSense, Facebook, Twitter) veya yerleşik birinin değiştirmesi zor olacak temelde farklı bir iş modeli (örneğin, Electronic Arts’ın perakende oyunlarını oynaması ücretsiz çevrimiçi sürümleriyle yok etmesi kolay olmayacaktır). Tüm rakiplerinizi listelemenizi istesek de (ayrıntılı olun, aksi takdirde işinizi bildiğinizden ve ödevinizi yaptığınızdan emin olmayacağız), onun Olumsuz Yalnızca rakiplerinizin özelliklerini karşılaştıran veya 2 × 2 grafikte konumlandıran bir grafiği göstermek için kullanışlıdır. Bu çok statik bir görünümdür ve değerli olan herhangi bir rakip, rekabete ayak uydurmak için özellikleri değiştirir ve/veya genişletir. Her şey uygulamayla ilgiliyse ve temel avantajlar yoksa, o zaman ekibinizin neden diğerlerinden daha iyi performans göstereceğine odaklanmalısınız (daha zor bir satış ancak mümkün).
  8. Ürün, Ürün, Ürün. Canlı bir sunumsa, demo gerçekten önemlidir, ancak kısa ve öz tutun. Tüm harika özelliklere girmeyin; biz en çok, ne kadar basit, sezgisel, sorunu çözdüğüne ve kullanıcı deneyimi açısından ne kadar iyi oluşturulmuş ve sorunsuz olduğuna odaklanıyoruz. Bazı harika yeni özelliklerden bahsedebilirsiniz, ancak ilk toplantı ürün gereksinimlerinizi gözden geçirmekle ilgili değildir. Bir yönetici özetinin veya destesinin parçasıysa, bu daha zordur, ancak en azından temel deneyim akışının birkaç ekran görüntüsü yardımcı olur.
  9. makul finansal bilgiler. Erken aşamadaki bir şirket için inandırıcı projeksiyonlar oluşturmak zordur. Müşteriler, ürünler, fiyatlandırma ve benzeri açılardan 50 milyon dolar veya 100 milyon dolar gelir elde etmek için ne gerektiğini göstermeyi öneriyorum, çünkü buna odaklanıyoruz. Oraya ulaşmak için basit bir temel varsayım tablosu gösterin ve neden inandırıcı olduğundan bahsedin. Aynı zamanda, sürdürülebilir nakit akışı elde etmek için ne kadar sermaye tüketeceğinizi de bilmek istiyoruz, bu nedenle temel ve cesur tahminler önemlidir – ancak ana itici güçleri ve sermayesinin neden verimli olduğunu ( 5-10 milyon dolarlık yatırımın altında kârlı) veya önemli bir yatırım gerektirir.
  10. Soru. Ne kadar yükseltmek istediğinizi bıraktığınızdan emin olun. Değerleme/seyreltmeye bağlı olduğundan, genellikle bir aralık iyi bir stratejidir. Ancak, işteki riskleri önemli ölçüde azaltmak için mantıklı bir minimum miktar olmalıdır. Daha da önemlisi, nakitiniz bitmeden yaklaşık 6 ay önce hangi riskleri kaldıracağınızı ve hangi ivmeyi elde etmeyi umduğunuzu vurgulayın. Daha yüksek bir değerlemede başarılı bir şekilde yükseltip yükseltemeyeceğimize çok odaklandık, bu yüzden bize bunun için ne gerektiğini düşündüğünüzü söyleyin.

Umarım bu yardımcı olur. Yukarıdaki noktaları yakalayabilirseniz, 30-45 dakikalık bir toplantı olabilir ve bir VC’den daha hızlı ve daha kesin bir yanıt alacağınızı düşünüyorum. Sahanızda iyi şanslar!

Fotoğraf kredisi: Flickr/Adam Balyalar

[ad_2]

Source link

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu giriniz!
Lütfen isminizi buraya giriniz