LinkedIn’den satış ve satın almada 7 trend

0
35

[ad_1]

Sanal satış, şirketin satışların geleceğini şekillendireceğini söylediği beşinci Satış Durumu raporunun başında geliyor.

online-alışveriş-ve-ödeme-adam-kullanan-tablet-ile-alışveriş-sepeti-icon-picture-id1206800961.jpg

Resim: iStock/ipopba

Sanal satış kalıcıdır. Bu, LinkedIn’in beşinci yıllık Satış Durumu raporundan gelen ve şu soruyu gündeme getiren mesajdır, satıştaki değişikliğin ne kadarı kalıcı? Rapora göre, Gartner’ın seçkin Başkan Yardımcısı analisti Craig Rosenberg, “Hepsi” diyor. Diğerleri hemfikir.

Rapor, LinkedIn’in satışların geleceğini şekillendirdiğini düşündüğü yedi trendi listeliyor:

#1 Sanal satış, satıcılar için iyidir ve alıcılar için daha da iyidir.

Alıcıların yarısı, uzaktan çalışmanın satın alma sürecini kolaylaştırdığını söyledi. Rapora göre sanal satış artık norm haline geldi. Şirket, LinkedIn’deki uzaktan iş ilanlarının pandeminin başlangıcından bu yana küresel olarak beş kattan fazla arttığını söyledi.

GÖRMEK: LinkedIn: ABD’de kariyer gelişimi için en iyi 50 şirket (Teknik Cumhuriyet)

Sonuç olarak, alıcılara sanaldan başka bir şekilde ulaşmak zor oldu. LinkedIn’in anket verilerine göre, Kuzey Amerika’da alıcıların %64’ü zamanın yarısından fazlasında uzaktan çalışıyordu.

Raporda, “Alıcılar düzenlemeyi beğenmiş görünüyor: %70’i gelecekte zamanın yarısında veya daha fazlasında uzaktan çalışmak istediklerini söylüyor.” Dedi. Belki de en önemlisi, alıcıların %50’si [said] uzaktan çalışmanın satın alma sürecini kolaylaştırdı.”

Rapora göre sanal satış becerilerine duyulan ihtiyaç yakın zamanda değişmeyecek. Alıcıların yarısından fazlası (%65), en azından 2021’in ikinci yarısına kadar satıcılarla yüz yüze görüşmeyeceklerini söyledi.

#2 Satış organizasyonları ve yöneticileri artık uzaktan çalışma dünyasına uyum sağlamalıdır.

Araştırma, satış yöneticilerinin %86’sının değişimle başa çıkma becerisinin beş yıl öncesine göre daha önemli olduğu konusunda hemfikir olduğunu buldu. Buna karşılık, son LinkedIn satış raporu bu rakamı %70 olarak gösteriyor.

Satış uzmanları tarafından en çok bahsedilen değişiklikler, satış süreçlerini ve sonuçlarını farklı şekillerde ölçmek (%51), yeni teknolojiler eklemek (%51) ve yeni işe alma uygulamaları oluşturmaktır (%50).

Raporda, uzaktan çalışmanın artmasıyla birlikte satış organizasyonlarının dünyanın hemen hemen her yerinden yetenekli kişileri işe alarak daha iyi coğrafi çeşitlilik yaratabilecekleri belirtildi. Raporda, yerel ayarların ötesinde, şirketlerin cinsiyet, ırk ve diğer özellikler söz konusu olduğunda satış ekiplerinin çeşitliliğini de genişletebilecekleri belirtildi.

#3 Satış organizasyonları, satıcıların alıcıları ilk sıraya koymasını engelliyor.

Ankete katılanların söylediğine göre, satıcıların %65’i “her zaman” alıcıyı ilk sıraya koyduklarını söylerken, alıcıların yalnızca %23’ü aynı fikirde.

Rapor, kuruluşların beş ilkeyi içeren bir “Önce Alıcı felsefesi” benimsemesini savunuyor: Öğrenin, sonra tanımlayın, kolayca paylaşın, çözün, satmayın, değer sunun ve güven kazanın. Raporda, anket verilerinin “alıcıların kesinlikle bu tür satış davranışlarının kendileri için önemli olduğunu söylediğini” bulduğu belirtildi.

#4 Bu altı satış davranışı anlaşmaları öldürüyor.

Satıcı davranışı fark yaratır. Rapora göre, şaşırtıcı olmayan bir şekilde, alıcıların %48’i yanıltıcı bilgi sunan satıcılardan alışveriş yapmıyor.

Alıcıların satıcı olarak bir satış profesyonelinin şirketini seçme olasılığını artıran faktörler şunlardır:

  • satış uzmanı güçlü bir profesyonel markaya sahip bir şirkette çalışıyorsa (%49)
  • satış uzmanı uygun fiyatlar sunuyorsa (%47)
  • satış uzmanı, alıcının şirketi ve iş ihtiyaçları hakkında bilgilendirilirse (%44)
  • alıcının satış uzmanı hakkında olumlu bir izlenimi varsa (%43)
  • satış uzmanı, profesyonel ağındaki biri tarafından alıcıya yönlendirilir veya tavsiye edilirse (%33).

Alıcı katılımcılar ayrıca bir ürün veya hizmetin satın alınmasını etkileyen önemli faktörleri sıraladılar: Ürün/hizmetin markasına güven, satış elemanı ile olan ilişkiye güven, fiyat, yatırım getirisi ve satış sonrası hizmet.

#5 Satış teknolojisi, güven oluşturmanın temel yolunu sağlar.

Anket, alıcıların satış sektörüne güvensiz göründüğünü ve alıcıların yalnızca %40’ının rapora göre satış görevlilerinin güvenilir olduğunu söylediğini öne sürdü.

Raporda, “Aynı zamanda alıcılar, bir satış görevlisine güvenmenin, hangi satış görevlileriyle iş yapacaklarını seçmede en önemli faktör olduğunu söylüyorlar” dedi. Bir satış profesyonelinde alıcıların hangi niteliklere değer verdiği sorulduğunda, alıcılar %58 ile 1 numaralı özellik olarak “güvenilir” olarak derecelendirildi. Raporda, ikincisinin, %37 ile “güvenilir” ile yakından ilişkili bir özellik olan “şeffaflık” olduğu belirtildi.

Raporda, “Anketimizde, alıcıların %89’u nihayetinde iş yaptıkları satış görevlilerini “güvenilir danışmanlar” olarak tanımlıyor.

Raporda, pandemi yüz yüze görüşmeleri sınırladığında, satış teknolojisi, potansiyel müşteriler hakkında bilgi ve anlayış kazanmak için gidilecek yer haline geldi. Sonuç olarak, satış profesyonellerinin %77’si, kuruluşlarının satış zekası araçlarına daha fazla yatırım yapmayı planladığını söylüyor.

#6 Satış organizasyonları için veriler her zamankinden daha önemli.

Satış teknolojisinin artan kullanımı ile daha iyi verilere duyulan ihtiyaç ortaya çıkıyor. LinkedIn satış anketi, satıcıların %85’inin önemli bir müşteri paydaşının işlerini değiştirmesi nedeniyle 2020’de bir satışı kaybettiğini veya ertelediğini söyledi.

Raporda, “Satış örgütleri için veriler masaya yatırıldı” dedi. Satış organizasyonları, planlama ve strateji belirleme gibi bir dizi görev için verileri giderek daha fazla kullanıyor.

Satış kuruluşlarının verileri kullanmasının en önemli beş yolu şunlardır:

  • hedeflenecek hesapları seçmek için (%47)
  • hedeflenecek sektörleri seçmek (%44)
  • performansı değerlendirmek için (%43)
  • hedeflenecek coğrafi konumu seçmek için (%41)
  • satın alma komitesini belirlemek (%39)

Ancak anket, verilerin yalnızca kaynağı kadar iyi olduğunu belirtti. Genel olarak, satıcıya yanıt verenler, CRM sistemlerindeki verilerin etkinliğinden emin olduklarını söylediler.

# 7 Alıcılar ve satıcılar LinkedIn kullanımlarını artırıyor.

Anket, satıcıların %74’ünün 2021’de LinkedIn ağlarının kullanımını genişleteceklerini söylediğini ortaya koydu.

Öte yandan, ankete göre, alıcıların %82’si, satış görevlilerinin bilgilendirici bir LinkedIn profili varsa bir markayı düşünme olasılıklarının daha yüksek olduğunu söyledi.

Ayrıca bkz.

[ad_2]

Source link

CEVAP VER

Lütfen yorumunuzu giriniz!
Lütfen isminizi buraya giriniz